Por Ivan F. Kaiber Junior
Muitos donos de pequenos negócios pensam que a publicidade é como
ir ao dentista: algo que você só precisa fazer a cada seis meses. Mas, quando a
publicidade é contínua e focada, os negócios ficam mais fáceis. Se os possíveis
clientes tiverem uma visão positiva dos seus produtos e da sua reputação antes
de você ligar para eles ou antes de eles começarem a comprar, você tem muito
mais chances de fechar uma venda.
Outra novidade a respeito da publicidade permanente é que ela não
está presa a uma etiqueta de preço. Trata-se apenas de mandar a mensagem certa
para a pessoa certa na hora certa. Aqui estão dez ideias para fazer isso…
sem gastar muito:
1. Faça os clientes se sentirem especiais. Os
clientes gostam de ser reconhecidos, especialmente nos dias de hoje, em que
tudo é rápido e “pelo menor preço”. “Mesmo com empresas na internet, é possível
prestar um bom atendimento ao cliente”, diz Denise McMillan, dona de uma loja
on-line. McMillan inclui um pequeno sachê com cheiro de rosas em todas as
sacolas de jóias ou lingerie que ela vende e também envia uma carta de
agradecimento escrita à mão. “O sachê e a carta custam alguns centavos, mas
acrescento algo especial à compra”, ela afirma.
2. Crie cartões que os clientes queiram guardar. A
maioria dos cartões
de visita é descartada algumas horas depois de uma reunião. Em vez de ter
seu cartão jogado fora, crie um que as pessoas realmente usem, como um
bloquinho de anotações com suas informações de contato em todas as páginas. O
bloco de anotações é consultado quase todo dia, guardado por 30 dias, mais ou
menos, e deixa uma lembrança forte.
3. Pare de atender clientes que não dão lucro. Se essa
ideia lhe dá arrepios, pense melhor. Você caiu na mentira de aumentar as vendas
em vez de alavancar os lucros. Se você parar de atender clientes que não dão
lucro, você tem mais tempo e recursos para clientes que realmente podem ajudar
sua empresa a crescer. “Provavelmente, 20% dos seus clientes estão contribuindo
para de 150% a 200% do lucro anual total; 70% não dão lucro e 10% custam de 50%
a 100% do seu lucro”, afirma o consultor Michael King. Analise bem os dados de
lucratividade dos seus clientes e, depois, direcione serviços especiais e
propagandas para aqueles que importam.
4. Crie uma lista de contatos por e-mail e mande cartas pelo
correio. A maioria das empresas aproveita o poder dos e-mails e você
também deve enviá-los. É muito econômico. Porém, já que o e-mail marketing está
em todos os lugares, você pode se destacar se enviar, de vez em quando, cartas
pessoais pelo correio para clientes antigos e possíveis clientes. Apenas tenha
certeza de que essas cartas trazem algo que os clientes querem ler, como uma
análise de eventos recentes na sua área, ofertas especiais ou um agrado
personalizado (um desconto na próxima compra, por exemplo). Essa
correspondência tem que ter valor para quem lê, para refletir o valor dos seus
produtos. Lembre: a melhor maneira de vender é divulgar.
5. Participe de feiras e conferências. Você
pode criar rapidamente folders interessantes com informações de contato,
encartes com novidades sobre produtos ou um pequeno site sobre um evento.
6. Combine os negócios com prazer… e solidariedade. Realize
um evento, festa ou conferência por uma causa que você apoie. Isso traz a
possibilidade de conhecer várias pessoas e exibe suas habilidades de liderança.
7. Crie um destino. Uma livraria com uma cafeteria dentro. Uma loja de móveis
com profissionais para cuidar dos filhos dos clientes. Por quê? Para que os
clientes passem algum tempo lá. Uma manhã de domingo na livraria torna-se uma
agradável rotina de fim de semana, em vez de somente uma compra. Roube essa
ideia. E essa dica também vale para a internet. Usando a publicidade do tipo
“pague por clique” (você só paga pela propaganda se algum usuário clicar no
link para o seu site), você pode atrair público para eventos ou ofertas, observa
o consultor Jay Lipe.
8. Torne-se um especialista on-line. Essa é
uma estratégia de “amostra grátis” para conquistar negócios. Pesquise listas de
discussão por e-mail e bate-papos on-line relevantes para sua empresa e seus
clientes. Participe de vários deles publicando comentários para resolver
problemas ou respondendo a perguntas. Pode ser necessário fazer isso durante um
tempo. Mas a recompensa aparece na forma de clientes e indicações.
9. Flerte com a mídia local. Reportagens
geram mais credibilidade do que a publicidade paga. Para receber a cobertura da
mídia local, seja do jornal, da TV, de estações de rádio ou jornais de
comércio, você precisa de uma notícia nova e na hora certa. Geralmente, vale a
pena contratar um profissional de relações públicas ou assessoria de imprensa.
Ele conseguirá espaço para as notícias, irá atrás dos representantes de
veículos de comunicação e enviará comunicados para a imprensa falando sobre sua
empresa. Normalmente, isso pode ser feito por um curto prazo ou de vez em
quando.
10. Por fim, não deixe os clientes escaparem. Faça um
esforço para trazê-los de volta. Custa muito menos trazer de volta um cliente
insatisfeito ou que não aparece há muito tempo do que atrair um novo. Se você
não vê um cliente há algum tempo, mande um e-mail personalizado (esse processo
pode ser automatizado) perguntando se está tudo bem. Para um cliente que passou
por uma situação ruim, use o telefone, reconheça a situação e pergunte se há
algo que você possa fazer. Um desconto também é bom. Ser gentil com os clientes
é a propaganda mais inteligente e barata que você pode fazer.
Fonte: Sobre Administração
